리더십
[영업/설득] 10초 안에 고객의 마음을 사로잡는 '절대 대화법'
By 김원우
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2025. 4. 11.
고객과의 대화는 단순한 정보 전달이 아닙니다. 고객이 관심을 갖고, 필요성을 느끼고, 결국 구매로 이어지도록 만드는 것이 바로 영업 담당자의 역할입니다. 그렇다면 어떻게 해야 고객의 관심을 끌고, 짧은 시간 안에 설득할 수 있을까요?
전 골드만삭스 사잔 도키 다이스케i의 《왜 나는 영업부터 배웠나》에서는 영업의 핵심 기술 ‘절대 대화법’을 강조합니다. 이 기법은 고객과의 대화에서 10초 안에 세 가지 핵심 포인트를 전달하는 방법으로, 짧은 시간 안에 고객의 주목을 끌고 효과적으로 설득력을 높여줍니다. 이 글에서는 ‘절대 대화법’이 무엇인지, 그리고 이를 실제 영업 현장에서 어떻게 활용할 수 있는지 살펴봅니다.
절대 대화법이란?
절대 대화법은 10초 안에 다음 세 가지를 명확히 전달하는 기술입니다.
1. 지금 무슨 일이 일어나고 있는가?
고객이 현재 직면한 문제나 상황을 짧고 강렬하게 제시하는 것이 중요합니다. 고객은 자신의 문제를 정확히 짚어주는 사람에게 귀를 기울입니다.
✅ 예시:
• "요즘 고객 서비스 품질 문제로 이탈률이 높아지고 있죠?"
• "최근 경쟁사들이 가격을 낮추면서 고객 유치가 더 어려워졌습니다."
이처럼 고객이 공감할 수 있는 현실을 빠르게 전달하면, 관심을 끌기 쉽습니다.
2. 왜 그 일이 일어나는가?
단순히 문제를 지적하는 것만으로는 부족합니다. 고객이 직면한 문제가 왜 발생했는지를 짧고 명확하게 설명해야 합니다. 문제의 원인을 알면, 해결책에 대한 관심도 자연스럽게 높아집니다.
✅ 예시:
• "고객 서비스 품질 저하의 원인은 상담원의 이직률이 높기 때문입니다."
• "경쟁사들이 가격을 낮출 수 있는 이유는 운영 비용 절감 전략을 효과적으로 활용하고 있기 때문입니다.
이처럼 문제의 본질을 이해하게 만들면, 고객은 당신의 이야기에 더욱 집중하게 됩니다.
3. 어떻게 해결하면 되는가?
이제 고객이 문제를 인식하고 원인을 이해했다면, 해결책을 제시해야 합니다. 단순한 기능 소개가 아니라, 고객의 문제 해결에 초점을 맞춘 솔루션을 전달해야 합니다.
✅ 예시:
• "이직률을 낮추고 서비스 품질을 높이려면, 상담원에게 맞춤형 코칭 프로그램을 제공하는 것이 효과적입니다."
• "귀사의 운영 비용을 최적화하여 경쟁사와 동등한 가격 경쟁력을 갖추는 방법을 도입해 보세요.
이처럼 고객의 문제 해결을 돕는 해결책을 간결하고 설득력 있게 전달하면, 고객은 자연스럽게 구매를 고려하게 됩니다.
절대 대화법을 활용하는 방법
📌 1. 고객의 상황을 먼저 진단하라
영업에서 가장 중요한 것은 고객이 ‘내 이야기’라고 느끼게 하는 것입니다. 따라서 첫 번째 질문, **“지금 무슨 일이 일어나고 있는가?”**를 통해 고객이 겪고 있는 상황을 명확하게 짚어줘야 합니다.
💡 예시:
“요즘 영업 실적이 예전보다 떨어지고 있지는 않으신가요?”
이 질문은 고객이 직면한 문제를 바로 떠올리게 만듭니다.
📌 2. 문제의 원인을 분석하라
두 번째 질문, **“왜 그 일이 일어나는가?”**를 통해 고객이 문제의 원인을 인식하도록 도와야 합니다.
💡 예시:
“많은 기업들이 고객과의 신뢰 관계를 충분히 형성하기 전에 제품을 판매하려고 하기 때문에 실적이 낮아지는 경우가 많습니다.”
이 단계에서 고객은 자신의 문제를 객관적으로 바라보게 되고, 해결책에 대한 관심이 커집니다.
📌 3. 해결책을 제시하라
마지막 질문, **“그렇다면 어떻게 해결하면 되는가?”**를 통해 고객이 즉시 실행할 수 있는 방법을 제안해야 합니다.
💡 예시:
“저희의 영업 코칭 프로그램을 활용하면, 고객과의 신뢰를 빠르게 쌓고, 자연스럽게 구매를 유도하는 대화 기술을 익히실 수 있습니다.”
이렇게 하면 고객은 단순히 문제를 인식하는 것을 넘어, ‘어떤 해결책이 필요한지’에 집중하게 됩니다.
절대 대화법을 효과적으로 활용하려면?
✅ 짧고 명확하게 말하라
10초 안에 전달해야 하기 때문에 불필요한 설명은 생략하고 핵심만 전달하세요.
✅ 고객의 입장에서 접근하라
내 제품을 설명하는 것이 아니라, 고객의 문제와 해결책을 중심으로 이야기하세요.
✅ 논리적인 흐름을 유지하라
현재 상황 → 원인 → 해결책의 구조를 유지하면 고객이 쉽게 이해하고 공감할 수 있습니다.
✅ 자연스럽게 유도하라
절대 대화법은 강요하는 것이 아니라, 고객이 스스로 결론을 내리도록 돕는 과정입니다. 질문을 활용해 고객이 직접 문제를 깨닫도록 유도하세요.
영업은 단순한 말하기 기술이 아닙니다. 고객의 마음을 움직이는 전략이자, 문제 해결을 돕는 과정입니다. 절대 대화법을 활용해 고객과의 대화를 보다 효과적으로 만들고, 더 나은 성과를 만들어 보세요! 🚀
영업 일선에서 고군분투 중인 당신에게 드리고 싶은 세 가지 조언
1️⃣ 고객의 문제를 먼저 파악하라
고객이 자신의 문제를 인식할 때, 비로소 당신의 해결책에 관심을 갖습니다.
2️⃣ 설명이 아니라, 질문을 활용하라
좋은 질문은 고객이 스스로 문제를 깨닫고, 당신의 제안을 긍정적으로 받아들이도록 만듭니다.
3️⃣ 대화의 흐름을 전략적으로 설계하라
단순한 제품 설명이 아니라, 문제 인식과 해결책을 자연스럽게 연결하는 대화를 준비하세요.
